“Un músico no suele trabajar para componer la mejor canción sino la canción que conecte con la gente”
Escribí hace un tiempo sobre un curioso experimento que realizó The Washington Post, el 12 de Enero de 2007…
Un hombre llegó al metro de Nueva York y comenzó a tocar con maestría el violín, durante tres cuartos de hora el músico completó 6 obras de Bach, mientras pasaban a su lado alrededor de mil personas.
Durante el tiempo que permaneció tocando tan sólo 7 personas se detuvieron a escuchar. Al finalizar el violinista había recaudado 32 dólares. Cuando acabó su actuación ni estallaron los aplausos, ni llegaron los halagos. Recogió su violín y se fue.
Ese violinista se llamaba Joshua Bell, uno de los mejores violinistas del mundo que portaba un Stradivarius tasado en 3,5 millones de dólares.
Tan sólo una mujer le reconoció. Stacy Fukuyama, que trabaja en el Departamento de Comercio, le había visto hacía tres semanas en un concierto en la Biblioteca del Congreso. La entrada costaba cerca de los 100 $.
Es bastante ilustrativo para aquellos que piensan que con un buen producto es suficiente para tener éxito (en este caso con uno de los mejores no funcionó) o para los que opinan que el marketing es una herramienta innecesaria en la empresa, de la cual se puede prescindir en aras de la optimización de costes.
En primer lugar es fundamental tener claro que es el marketing y no confundirlo con comunicación o publicidad, marketing se basa en:
- Detectar necesidades y deseos para ofertar productos adecuados a las demandas de los consumidores.
- En rodear a estos productos de las mejores condiciones para su comercialización con objeto de que el Cliente los perciba de la forma idónea.
- De que exista un intercambio de valor entre las partes, no existen los malos productos sustentados en fabulosas estrategias de marketing. Si se venden es por algo, si no sólo se venderían una vez y en el momento que el Cliente viera que no cumple sus expectativas dejaría de adquirirlos.
- El marketing consiste en medir y ver si obtenemos los objetivos planteados porque toda acción de marketing que no tenga incidencia sobre nuestra cuenta de resultados no sirve para nada.
- Dar a conocer nuestra oferta de forma comprensible y atractiva para nuestro público objetivo.
- Gestionar información que nos permita actuar con proactividad y tratar de estar preparados para los cambios del entorno.
- Responder a cuatro preguntas:
- ¿Dónde estamos? – Análisis y diagnóstico
- ¿A dónde vamos? – Establecer objetivos y definir nuestro publico objetivo, cono nos vamos a diferenciar y como deseamos que nos perciban.
- ¿Cómo vamos a llegar? – Acciones que nos permitan alcanzar los objetivos del negocio (Marketing mix)
- ¿Vamos por el buen camino? – Medir y tomar decisiones
Es una cuestión de:
PRODUCTO: El producto y sus atributos funcionales.
Todo se sustenta en un producto de calidad pero es fundamental adaptarlo a las necesidades y deseos de los Clientes. Y que perciban este producto de la forma adecuada.
He visto buenos productos no salir adelante y productos peores tener éxito con el marketing adecuado, recordamos el caso por ejemplo de los formatos de video (VHS, beta y 2000). Todos los expertos se ponen de acuerdo en afirmar que el peor de todos era el VHS. ¿Cuál triunfo?
Bien es verdad que, como comentaba antes, nunca he visto un mal producto ser un éxito.
ATMÓSFERA: La relación y la gestión de la experiencia del Cliente
Ese producto es preciso rodearlo de una atmósfera adecuada que reconforté al Cliente que posibilite la relación y que genere experiencias positivas, memorables y dignas de ser contadas en cualquier contacto que tenga el Cliente con la compañía.
HISTORIA: Todos tenemos una historia que contar, comunica la tuya.
Crea una historia real y coherente con tu producto para comunicarla en todos los ámbitos posibles. Desarrolla contenidos que el consumidor esté dispuesto a ver porque le aportan valor, acciones que posicionen la marca y que interesen a nuestro público objetivo.
EN DEFINITIVA…
Observe el entorno que le rodea, tome las decisiones adecuadas en función de lo estudiado y pase a la acción. Haga cosas coherentes con todo ello relacionadas con su producto, el precio, la forma de comunicar y los canales de comunicación, la personas que participan, los procesos, los lugares en los que se produce la relación de intercambio, los elementos físicos que rodean al producto…
Si el producto no satisface la calidad que el cliente demanda lo reflejará desfavorablemente en la marca, ya que a la larga no querrá comprar no solo el artículo, sino cualquier producto de la misma marca.