Mensajes vendedores

Mensajes vendedores. Como he planteado en muchas ocasiones en este foro, la comunicación actual en la empresa debemos entenderla de forma holística. Todo comunica, todo cuenta. Pero, para que estas llamadas a la acción alcancen el objetivo final que buscamos, se deben dar una serie de pasos que concluirán con la compra por parte del Cliente.

Debemos tener en cuenta que para que estos mensajes vendedores sean efectivos, se desarrollarán después de un periodo de análisis, en coherencia con los Clientes a los que van dirigidos y el posicionamiento buscado.

UN PROCESO POR ELIMINACIÓN

Es fundamental primero que nos conozcan, posteriormente que nos comprendan, a continuación que nos valoren y por último que nos compren.

• CONOCER

En primer lugar necesitaremos tener la suficiente visibilidad y repercusión en nuestro público objetivo. Que todos nuestros posibles Clientes sean conscientes de nuestra existencia

• COMPRENDER

Posteriormente nuestra oferta debe ser comprensible. Para ello, es clave que tengan claros nuestros mensajes, que nuestros servicios se muestren de una forma sencilla y fácil de entender. Con objeto de que el Cliente este convencido de que nosotros tenemos las soluciones a sus problemas.

• VALORAR

A continuación, cuando ya saben lo que hacemos, trataremos de plantear una propuesta diferente a la de los competidores. Comunicar una serie de elementos que nos permitan acceder a la pequeña lista de opciones (short list) que tiene el Cliente en su mente, entre la maraña de empresas similares que operan en el mercado. En esta parte, será fundamental jugar con los aspectos que nuestro público objetivo tenga en cuenta a la hora de decidir la compra: Precio, rapidez, marca, prestigio, calidad, financiación, servicio post venta…

• COMPRAR

En última instancia, tras la criba anteriormente citada, seremos nosotros los elegidos. A partir de aquí, si la prestación recibida supera las expectativas previas a la compra el Cliente estará satisfecho. Por el contrario, si las expectativas eran mayores que la prestación real el Cliente estará descontento.

EN TIEMPOS COMPLEJOS

En estos tiempos el proceso se hace cada vez más difícil, debido a la actual coyuntura, la competencia global y a la amplitud de la oferta, por lo que resulta todavía más importante definir claramente nuestro público objetivo y diferenciarnos del resto de los competidores.

Recuerda que si eres uno más serás uno menos. No olvides que el producto es condición necesaria pero no suficiente, por lo que es clave rodearlo de la comunicación adecuada. Aunque como siempre digo, la razón la da o la quita la cuenta de resultados.

Una metodología adecuada y un marco de actuación definido nos permitirán optimizar la inversión y ser mucho más eficientes. Tener claro lo siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo que pretendemos conseguir? ¿Qué queremos decirle a nuestro cliente? Debe ser siempre coherente con el posicionamiento del negocio.
2. ¿Por qué medio vamos a llegar a él? ¿Cuál será el más efectivo?
3. ¿Cómo convertiremos el mensaje en algo que sea atractivo para el cliente y se adapte a los distintos medios?¿Cómo conseguiremos que sea distinto, que capte la atención y se recuerde. Teniendo en cuenta que la clave no es gustar, es vender. Bien es cierto que si gusta suele vender más.
4. ¿Plazos? Estableceremos un calendario con la cadencia y frecuencia de la comunicación (Planing). El marketing es cuestión de continuidad.
5. Una vez realizada… ¿Hemos conseguido el objetivo?

EN DEFINITIVA…

Lo importante es conseguir que con tus mensajes los Clientes te conozcan (sepan que existes), te comprendan (entiendan los que les ofreces), te valoren (te recuerden y te tengan en cuenta) y te compren (te elijan).

Sobre esta cuestión profundizo en un capítulo del libro El Penalti de Panenka, una parábola de Marketing Innovación y Personas.