Vender satisfaciendo necesidades, fidelizando clientes
El vendedor ya ha recopilado la información sobre el cliente y sus necesidades, ha canalizado éstas hacia los deseos que ahora se tendrán que materializar en la adquisición del producto.
Tendremos que estar atentos a cualquier oportunidad manifiesta que nos permita cerrar la venta.
Existen muchas técnicas que nos pueden ayudar a conseguir la aceptación del cliente, como resumen destacaremos algunas de ellas:
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Halagar al cliente con elegancia, sin caer en el “peloteo”, sin tomarnos demasiadas confianzas con el cliente. La mejor forma de halagar a un cliente es preguntarle sobre algo que nos ha contado, demostrará que le estamos escuchando y que nos interesa.
- Hacer preguntas que exijan respuestas positivas, relacionadas con puntos que el cliente haya valorado como buenos. El hecho de que el cliente responda con muchos “sies” puede facilitar el si final.
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Resumir aquellos puntos en los cuales el cliente mostró interés. Es más eficaz cuando el vendedor hace pausas para que el cliente pueda hacer comentarios. Estas pausas son más eficaces que las preguntas.
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Darlo por hecho. Hablarle a nuestro cliente como si ya hubiera dado el si.
Mantendremos hasta el último momento la misma amabilidad y cortesía, no abandonaremos al cliente una vez haya efectuado su compra, le acompañaremos a la caja o a la salida y le despediremos con una sonrisa. Si conocemos su nombre, lo mencionaremos también al despedirnos.
Una vez cerrada la venta, hablamos de cualquier cosa menos de ella.
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