Metodología ANDAR: Narración

Lo difícil de una conversación interesante es hacerla sencilla

En esta segunda fase de la venta presentaremos la empresa y/o el producto al cliente. Una vez que tenemos claras sus necesidades le ofreceremos un producto que las satisfaga.

Será bueno tener en cuenta los siguientes puntos:

El entusiasmo y la motivación ayudan a persuadir a las personas, por lo que deben estar siempre presentes en la venta. Aunque nos parezca que estamos contando una historia repetida, para el cliente es la primera vez que la está escuchando. Es muy difícil vender un producto en el cual no creemos o realizar un trabajo con garantías sin estar a gusto.

Conocimiento de nuestro productos, de nuestra empresa, del mercado en el que nos movemos y de nuestros competidores.

Demostraciones: Siempre que sea posible debe ofrecerse pruebas que avalen las virtudes del producto que se oferta. Los estudios de Merchandising afirman que si el cliente puede tocar el producto es más fácil que lo compre.

Imágenes: Los estímulos visuales ayudan al vendedor a controlar la presentación y a mantener la atención del cliente. Si al mensaje verbal le añadimos las imágenes adecuadas, el cliente retiene en su memoria mucha más información.

Participación del cliente: El cliente ha de sentirse implicado en la conversación, sentir que sus opiniones son tenidas en cuenta. Hacer ver al cliente que él es el que decide, que se sienta importante.

Hablarle al cliente de los beneficios, de las ventajas que le proporcionará el producto, que se vea en el salón de su casa disfrutando de la televisión de plasma que desea comprar.

Será importante en la presentación las habilidades de comunicación, tanto la comunicación verbal como la no verbal. La nuestra nos permitirá causar una mejor impresión y si observamos la del cliente obtendremos más información acerca del mismo.