No vendas, haz que te compren

A lo largo de todos estos años, he ido tratando de construir una serie de claves fundamentales a la hora de vender. Con objeto de construir una metodología que facilite este noble arte, más allá de técnicas más o menos agresivas de venta. El punto de partida reside en que a todos nos gusta comprar pero a nadie nos gusta que nos vendan. Es palpable que los tiempos han cambiado, y que aquellos vendedores de manual ya no tienen cabida en la venta actual. En esta línea, es importante remarcar que las personas no adquieren bienes o servicios, compran la promesa de que disfrutarán de sus beneficios una vez los tengan.

La venta actual se fundamenta en la capacidad que tengamos como comerciales de trasmitir seguridad y credibilidad a los Clientes con el único objeto de construir relaciones de confianza con ellos. Nadie hace negocios con personas inseguras, poco creíbles y que por tanto no le generan ningún tipo de confianza.

SEGURIDAD

Resulta clave que con nuestros gestos y palabras trasmitamos seguridad a nuestro interlocutor. Esto implica, como veremos a continuación, controlar la situación y tener un dominio del producto y del mercado. Conocimientos que generarán en nuestro Cliente la certeza de que podemos solucionarle los problemas que se le plantean, además de propiciarle nuevas oportunidades.

CREDIBILIDAD

Nadie trabaja con gente poco creíble que no cumple con sus compromisos. Es esencial hacer de nuestra palabra una garantía más allá de papeles firmados. Sólo debemos asumir aquello que sabemos con certeza que podemos cumplir.

La credibilidad se va forjando poco a poco, grano a grano, a lo largo de nuestra trayectoria. Recuerde siempre que es difícil y lento construirla, pero muy fácil que se desmorone si no somos capaces de cumplir con nuestras promesas.

CONFIANZA

Al fin y al cabo, el objetivo de los dos conceptos anteriores es establecer un clima de confianza en el tiempo. Una relación franca y honesta que aporte valor continuo a nuestros Clientes y, por supuesto, a nosotros mismos.

Es bueno resaltar, en primer lugar, que es de vital importancia trabajar la confianza en nosotros mismos, entrenar la automotivación y desarrollar competencias que nos activen. Ten presente que tú no confías en ti mismo es difícil que otros lo hagan.

Si deseamos reforzar estos tres conceptos, es vital trabajar una serie de habilidades que nos permitan mejorar como comerciales y faciliten el hecho de no vender sino hacer que nos compren.

  • Habilidades técnicas o un conocimiento profundo de nuestro producto, el sector con el que interactuamos, las organizaciones con las que competimos o colaboramos y por supuesto de nuestros Clientes. Ser conscientes de nuestras fortalezas y de nuestros puntos de mejora, además de establecer una propuesta de valor relevante y claramente definida.
  • Habilidades comunicación o capacidades para escuchar de forma activa. Comunicar de la manera más eficiente posible utilizando las palabras , los gestos y la paralingüística más adecuada para cada situación.
  • Habilidades comerciales o competencias relacionadas con la planificación de la venta y el modo de actuar en cada una de sus fases. La importancia de contar con un buen “argumentario” y de conocer el comportamiento de las distintas tipologías de Clientes.
  • Habilidades personales o el control de nuestras emociones para mantener siempre una distancia profesional y no tomarnos las cosas como algo personal. El refuerzo de nuestra inteligencia emocional para mejorar nuestra motivación y no sentirnos ni inferiores ni superiores a nadie.
  • El marketing que desarrolla nuestra empresa. La construcción de una imagen de marca, visible y bien posicionada, facilitará la labor de la fuerza de ventas.

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